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遠來是客，出於尊重貴客，談判課的開班儀式，便由越洋而來的馬茨教授致辭。

除了他特地練習了好多次的“大家好，很高興來到嘉森大學”是用中文說的之外，其他演講內容全部說的是英文。

“有人說，我買的東西都是定好價格的，所以我不需要談判；還有人說，我不是公權力的談判專家，從來不處理劫匪綁架之類的事情，所以我不需要談判。哦，親愛的，你們太可愛了，你們有沒有發現，只要你處於社會生活中，你就經常會遇到需要談判的場合。

“比如，在座的同學們，當你們在參加職業面試的時候，面試官說，你沒有工作經驗，那麼，你是否要否定他的說法？如果你說，不，我有經驗。你應該是對談判技巧還未有所瞭解。如果你具備初級的談判知識，就知道，你不應該用否定對方的對抗的方式進行談判。

“你應該說，‘我完全理解你這樣判斷，很多人都有和你相同的感覺，但是我可以詳細地向你解釋一下，我的經歷和這個崗位需要的經驗有很多相通之處。’這樣說，你既肯定了面試官的想法，又展現了你的觀點，還能引導他按照你的思路思考問題，何樂而不為呢？

“針鋒相對的對抗，不是真正意義上的談判，對於雙贏沒有益處。我希望你們在課程之初就記住這一點。你們是法學院的精英，將來可能成為在法庭上慷慨激昂的律師，到時，請你們記得放下對抗的態度，也許會得到更令人滿意的結果。

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